鲍选林，振东振东制药OTC零售事业部陕西省区经理。集团奖

2019年10月8日入职振东制药，块奖从一线业务做起，牌凭2020年转入健康科技事业部专攻达霏欣市场开发，什常至今已拿下公司表彰大会颁发的年拿多块奖牌：

2020年金牌、2022年银牌、振东2023年金牌、集团奖2025年再拿银牌。块奖他是牌凭怎么做到的？

形象是敲门砖，细心是什常粘合剂

每次拜访客户，鲍选林都穿上熨烫平整的年拿振东工装。冬天的振东工装是挺括的中华立领，夏天则是集团奖印着鲜红国旗的文化衫。

他胸前带着振东工牌，块奖头发清爽利落，整个人干练、精气神十足。人还没开口，第一眼就赢了信任。

但真正让客户买单的，不光是形象，而是他做事的“细”。

这种细，不是琐碎，而是一种设身处地的共情。他会留意对方的状态。发现心情不好，当天的约谈就主动取消，绝不硬往上凑。因为他知道，强推不如等待，信任比成交更重要。

那些暂时没开发成功的客户，他也不会就此搁置。他会翻翻对方的朋友圈，默默记下喜好：爱拍照的，帮忙做个相册；爱垂钓的，约个周末一起露营钓鱼。这些事跟产品无关，跟生意无关，却跟人有关。

鲍选林信一条：把客户当人看，别只当指标看。生意暂时没成，情分可以先处着。正是这份不急不躁的细心，把一个个陌生面孔，慢慢磨成了朋友。

从“陌生”到“像家人”

最让他有成就感的，是一段至今难忘的破冰故事。

当年对接一家连锁药店，采购总监对振东完全不了解，对产品更是态度冷淡、心存顾虑，合作几乎刚开口就被拒之门外。

鲍选林没有放弃，他敏锐发现：这位总监正被严重脱发困扰，形象焦虑直接影响到生活，连谈恋爱都屡屡受挫。

他没有急于推销，而是把对方当成朋友，一点点做专业护发指导，耐心陪伴、持续跟进。从用药方法到日常养护，他全程贴心服务，用真心一点点打破隔阂、建立信任。

慢慢的，头发回来了，自信回来了，人生也跟着亮了起来。这位总监不仅顺利脱单，还步入婚姻、有了孩子，人生彻底翻开新篇章。

曾经拒人千里的客户，如今成了无话不谈的挚友。逢年过节互寄特产，家常常聊、心事常说，早已超越普通合作关系。

“看着他从被脱发困扰、连恋爱都受影响，到后来成家立业、幸福圆满，我心里真的特别欣慰。” 鲍选林感慨道。

这大概就是 OTC 人最动人的成就感：不止做业绩，更做温暖；不只卖产品，更帮到人。

复盘沉淀是核心

鲍选林极度重视复盘沉淀。

在他看来，任何一场活动都遵循完整三步闭环：上午销量不理想，中午就调整分工；晚上达标了，分析哪些动作起了作用、关键人是谁；没达标，找原因，为下一次活动整改。

他常挂在嘴边的一句话：日日做总结，凡事用数据说话。

2023 年，他接手完全陌生的甘肃市场，整套开拓思路条理清晰、章法十足：依托公司三三模式梳理合作客户；上门拜访前提前做好功课；以振东企业文化建立良好第一印象，依托产品核心优势搭配增值服务促成合作；一步步把陌生市场做稳做强。

鲍选林用一个一个奖牌证明了一件事：真诚的沟通、细节的打磨、闭环的管理，才是谁也抢不走的竞争力。

这也是振东OTC人共同的底色：不靠低价抢市场，靠服务赢人心；不只看销量数字，更看帮到了谁。业绩会变，市场会变，但这份细水长流的信任，才是真正的护城河。

（来源：振东集团）

（责任编辑：张文卫）